En quelques années, le commerce en ligne s’est imposé comme un canal majeur d’achat d’alimentation pour animaux de compagnie. Mais face à la praticité du digital, les vétérinaires conservent un atout de taille : la confiance. Cette rivalité façonne les stratégies des marques et interroge la place du conseil dans l’acte d’achat. Décryptage d’un duel qui redessine les circuits de distribution.
Une progression fulgurante de l’e-commerce
En l’espace d’une décennie, le e-commerce a littéralement explosé dans le secteur du petfood, avec une croissance multipliée par 15. Il représente aujourd’hui près de 28 % des achats d’alimentation pour chiens, et 21 % pour les chats, s’imposant comme un canal incontournable pour de nombreux foyers.
Ce succès s’explique par plusieurs facteurs : des prix souvent plus attractifs qu’en magasin, un choix très large de produits, la livraison à domicile, mais aussi la mise en place de services d’abonnement qui facilitent la gestion des stocks et des repas.
Sur ce marché ultra-dynamique, des acteurs comme Zooplus, Zoomalia ou encore La Compagnie des Animaux se distinguent. Ces pure players misent sur une approche résolument orientée data et personnalisée, capable d’offrir à chaque client une expérience fluide, pratique, et adaptée aux besoins de son animal.
Le vétérinaire : un canal à forte valeur ajoutée
Malgré cette vague numérique, le canal vétérinaire reste solide, avec 13 % des ventes pour les chiens, et 9 % pour les chats. Ce faible volume cache une réalité différente : la valeur moyenne du panier est bien plus élevée, car les produits sont souvent premium ou médicalisés. Ils sont également proposés suite à une consultation de l’animal qui est connu du vétérinaire.
Le véritable atout réside donc dans la confiance et l’expertise. Selon les études, il reste la source d’information préférée des propriétaires pour la nutrition animale. L’achat est souvent motivé par des recommandations directes, notamment dans des cas de pathologies ou de transitions alimentaires.
Un combat asymétrique
L’e-commerce s’impose par sa commodité : simplicité, rapidité, accessibilité. Face à cela, le vétérinaire continue de valoriser une approche fondée sur l’expertise, la relation de confiance et le conseil individualisé. Pourtant, ce canal souffre encore de plusieurs freins structurels.
D’abord, des règles déontologiques strictes limitent sa capacité à communiquer : pas de publicité directe, ni de vente à des clients qui ne sont pas suivis médicalement par la clinique. Ensuite, beaucoup de vétérinaires manquent de formation marketing ou digitale, ce qui freine leur adaptation aux nouveaux usages. Enfin, leur logistique de vente reste limitée, avec peu ou pas de livraison directe, ce qui réduit la fluidité de l’expérience client.
Face à ces limites, plusieurs initiatives voient le jour pour digitaliser l’offre vétérinaire tout en conservant la dimension conseil : des plateformes comme Chronovet, ClubVetShop ou MyVetShop permettent aux cliniques de proposer une offre e-commerce professionnelle, couplée à un suivi vétérinaire.
Le défi est clair : rester compétitifs dans un marché en pleine mutation, sans renier l’ADN de la profession, basé sur l’accompagnement personnalisé.
La confiance, nerf de la guerre
70 % des acheteurs cherchent d’abord des avis ou recommandations, mais moins de 20 % contactent leur vétérinaire avant un achat en ligne (source Xerfi 2022). Cela crée un paradoxe : le vétérinaire est le référent, mais peu sollicité dans l’acte d’achat.
Les marques qui réussissent aujourd’hui sont celles qui parviennent à concilier expertise et accessibilité, via :
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Du contenu pédagogique (articles, FAQ, vidéos…)
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Des services de téléconseil vétérinaire
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Des abonnements incluant un suivi santé
Vers une hybridation des circuits ?
Demain, la frontière entre ces deux mondes pourrait s’estomper :
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Les vétérinaires développent leur présence e-commerce (click & collect, marketplaces mutualisées)
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Les pure players recrutent des vétérinaires pour apporter du conseil en ligne
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Les startups comme Pepette ou Veeto misent sur des packs “nutrition + suivi + éducation”
Le canal vétérinaire ne doit pas disparaître, mais se réinventer dans une logique omnicanale, sans perdre son capital confiance.
